#CRM - 30-03-2021

Salesforce réinvente Sales Cloud

Salesforce présente la nouvelle version de Sales Cloud, son offre de CRM historique, pour un monde où le commerce en ligne a pris une importance capitale:. Grâce à des technologies flexibles et au plus vaste écosystème de partenaires au monde, Sales Cloud 360 propose une plateforme complète pour soutenir les forces de vente à l’heure du tout-numérique.

Selon une nouvelle étude, 61 % des commerciaux pensent que la pandémie a impacté leurs métiers sur le long terme. Ainsi, ils sont 51 % à estimer qu’ils voyageront moins qu’avant la pandémie, et moins de la moitié d’entre eux pensent retourner au bureau.

Malgré les difficultés qu’ils affrontent, les dirigeants gardent paradoxalement un optimisme très élevé en Europe de l’ouest et en Amérique du Nord (avec 76 % d’entre eux anticipant un fort rebond et un retour à la croissance en 2021). Les entreprises doivent rapidement mettre en place de nouveaux processus de vente et s’adapter aux nouvelles technologies pour s’assurer de garder une longueur d’avance dans un environnement particulièrement concurrentiel. En outre, les équipes commerciales devront juger de la santé économique de l’entreprise sans bénéficier de références, repères ou autres points de comparaisons pour évaluer leurs performances.

« Salesforce a inventé la vente moderne il y a 22 ans ; aujourd’hui, nous la réinventons face à un monde devenu tout-numérique », déclare Warren Wick, Vice-président exécutif des ventes pour le continent américain et Chief Revenue Officer de Sales Cloud. « Au cours des douze derniers mois, nous avons organisé plus de 6 millions d’appels avec nos clients afin de comprendre les éléments indispensables à leur réussite, tandis qu’ils s’efforçaient de transformer leur activité à un rythme jusqu’alors jamais vu. Nous avons réinventé Sales Cloud pour guider toutes les entreprises dans leur démarche de refonte de leur expérience de vente en ligne, de la génération de leads au traitement des recettes en passant par l’accompagnement des professionnels. »

Le nouveau Sales Cloud 360 propose une variété d’outils permettant de mélanger interactions virtuelles et réunions en face à face des équipes. Celles-ci peuvent désormais revoir leurs processus pour en accroître l’efficacité, et proposer les meilleures expériences d’achat en libre-service.

Virtual Selling : Afin de développer au mieux les ventes et renforcer les leads au cours de l'année à venir, les interactions devront rester virtuelles et fluides.

Salesforce Meetings, désormais en disponibilité générale, transforment les conversations virtuelles afin de les rendre plus engageantes. Avant une réunion, les vendeurs disposent d’une vision globale de l’ensemble des participants depuis un seul écran (y compris l’historique de leur compte, leurs dossiers ouverts et leur biographie). Une fois la réunion lancée, la présentation et le locuteur sont visibles en même temps, afin de créer une interaction plus engageante et humaine. Puis, à la fin de l’appel, des actions automatisées invitent le vendeur à programmer une réunion de suivi, ou à contacter un nouveau décideur.
Seuls 38 % des commerciaux ont pu suivre une formation à la vente virtuelle au cours des douze derniers mois. Mais avec myTrailhead, la plateforme de développement des compétences digitales entièrement intégrée à Sales Cloud, les vendeurs peuvent tirer parti de l’ensemble des ressources nécessaires (ex. : analyses de la concurrence).

Le suivi des ventes depuis n’importe où : avec la réduction des interactions en face à face, les responsables doivent réinventer l’évaluation des performances des vendeurs, la réalisation de formations pertinentes, et instaurer un climat de confiance.

L’outil Pipeline Inspection utilise l’IA pour cibler les ventes les plus importantes, tout en assurant un suivi hebdomadaire des changements au niveau du pipeline, afin de repérer les dossiers qui pourraient nécessiter l’appui d’un responsable ou un accompagnement.
Einstein Conversation Insights analyse les retranscriptions des appels vidéo pour visualiser des tendances relatives à des mots-clés (ex. : noms de produits) ou des types d’interactions (ex. : mentions de concurrents). En identifiant à quel stade leurs équipes se retrouvent en difficulté et en comprenant ce dont les clients veulent discuter, les responsables peuvent personnaliser la formation et l’accompagnement individualisé des vendeurs, afin de mieux répondre aux besoins de représentants désormais incapables de rendre visite aux clients sur place.

L’intelligence artificielle pour tous : face à la contraction des cycles de vente, les équipes dédiées s’appuieront de plus en plus sur des données. Il leur faudra donc interpréter les informations à leur disposition.

Grâce aux prédictions basées sur une intelligence artificielle de Tableau Business Science, les vendeurs analyseront les données et prendront plus rapidement des décisions— par exemple, pour mettre à jour des quotas, vérifier la précision de leurs prévisions, ou réévaluer leurs stratégies commerciales.

Avec Einstein Opportunity Scoring, chaque vendeur bénéficie d’un score estimant la probabilité de concrétiser une opportunité. Einstein affiche les facteurs influençant le plus ce score, positivement et négativement.

La Rédaction

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